| Resumo: | Este caso de estudo foi desenvolvido no âmbito de um estágio no departamento Comercial Corporate no segmento que atua sobre as instituições/empresas públicas, da Portugal Telecom (PT). A PT é uma operadora global de telecomunicações líder a nível nacional em todos os sectores em que atua. O caso de estudo retrata uma situação típica onde existe um problema organizacional, fruto do decréscimo de vendas e de alterações das necessidades do mercado. Após o diagnóstico dos dados históricos, desafia-se os alunos a chegarem uma solução que consiste na reorganização comercial de uma das unidades de negócio da empresa tendo em conta as novas necessidades, atitudes e comportamentos dos clientes. A identificação dos clientes mais estratégicos será fundamental para permitir à empresa alocar os melhores recursos aos seus melhores clientes. Em suma, este caso tem o intuito de retratar uma oportunidade de inovação, ao nível da estrutura da organização de vendas, com recurso ao Key Account Management (KAM), como resposta à mudança estratégica que está a ocorrer desde a entrada do novo diretor comercial, em que a empresa deixa de vender apenas serviços de telecomunicações tradicionais, passando também a oferecer produtos e serviços na área das Tecnologias de Informação (TI). Assim sendo, os clientes que até então apresentavam necessidades semelhantes no que diz respeito aos hábitos de compra, pois todos tinham em comum a necessidade de comunicar, passam agora a ter necessidades mais específicas com produtos direcionados para as diferentes áreas de negócio.
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