| Summary: | Este caso de estudo tem como fundamento principal, explorar profundamente as diferentes fases do processo negocial e praticá-las através de um caso baseado numa empresa da indústria aeronáutica. A importância de como planear, conduzir, concluir e analisar os resultados das negociações, serão temas abordados neste documento como forma de atingir o sucesso na negociação. Em particular, esta tese enquadrará as referidas fases e técnicas, no mercado da aviação, nomeadamente do Handling em Portugal, visando a renegociação da XPTO Airline, o maior cliente da empresa GOOD Handling. Construiu-se um caso pedagógico com a problemática em questão, entregando uma base de treino para a aplicação metodológica recolhida na revisão da literatura. Aplicam-se as ferramentas ao caso de estudo e tiram-se conclusões. Por fim são apresentadas as matérias de animação. Este estudo foi suportado por um conjunto de recolhas literárias dos principais autores de negociação comercial, tendo privilegiado maioritariamente artigos científicos, mas igualmente alguns livros.
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