| Resumo: | Este projecto foi desenvolvido na filial portuguesa de uma multinacional farmacêutica, a imaginária Orange Pharma (OP), com meio século de experiência no mercado farmacêutico. Como muitas outras empresas deste sector a Orange Pharma está a sofrer o impacto da conjuntura económica actual, ao nível do poder de compra e das inúmeras alterações específicas deste sector, (como as regulamentares) e na alteração dos decisores de compra. Perante esta nova realidade, e como a Orange Pharma tem uma estrutura de vendas tradicional, desenquadrada das novas exigências e dos principais decisores de negócio, não está a responder eficazmente aos novos desafios do mercado. Existe assim, uma oportunidade para inovar, ao nível da estrutura de vendas, com a implementação do Key Account Management (KAM), dando, desta forma, uma resposta aos novos desafios do mercado. Este caso pedagógico chama a atenção para a importância e as vantagens de uma boa organização da força de vendas, e também constitui uma ferramenta de treino para a aplicação da metodologia recolhida na revisão bibliográfica. Desta forma, descreve-se em detalhe as ferramentas e os passos para definir uma organização de vendas baseada em Key Account Management ajustada à realidade do mercado. Aplicaram-se as ferramentas ao caso estudado e tiraram-se as ilações.
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