| Resumo: | O presente projecto foi elaborado no âmbito da conclusão do Mestrado em Direcção Comercial, e incide sobre a realidade comercial de uma quinta produtora de Vinhos – Quinta da Aveleda, que, nos dias de hoje, opera no mercado através de um distribuidor exclusivo, seguindo o modelo tradicional do sector vinícola. Esta opção comercial pode ser explicada pelo entendimento que os produtores têm da sua actividade: toda a nobreza desta está em produzir o vinho, sendo que a sua distribuição é entregue à responsabilidade do distribuidor. Esta situação leva a que a relação entre produtores e distribuidores seja surpreendentemente distante, existindo inúmeros produtores que abandonam totalmente a tarefa de vender ou de apoiar directamente quem vende os seus produtos. Pior: muitos deles nem sequer se preocupam em saber, junto dos seus distribuidores, como estão a correr as vendas, quais as dificuldades encontradas e como contorná-las. É pois absolutamente necessário que os produtores se envolvam convictamente em todo o processo da cadeia de valor dos seus vinhos, ajudando a vender e a promover aquilo que, afinal, tanto trabalho lhes deu a produzir. Tal distância obrigará a que, no futuro, os produtores tenham que considerar a necessidade de procurar uma forma diferenciadora de abordar o mercado, alterando o até então “focus de distribuição do produto” para um “focus de manutenção de relacionamentos com os principais clientes”, o que por si só exige a aplicação de instrumentos de gestão diferenciadores e uma mudança na estrutura interna da organização para programas de Key Account Management.
|
|---|