Conceber e implementar ferramentas de vendas em negócios industriais - Filipe, Tiago Pinheiro Duarte (2014)
No mundo industrial, onde a maior parte dos negócios se fazem entre fabricantes de produtos, existem necessidades e opções distintas dentro dessas organizações industriais, em particular entre as estruturas comerciais e operacionais. Pretende-se identificar e caracterizar as diferentes ferramentas de vendas e estudar a sua relação com as variáveis produtivas por forma a permitir aos gestores tomarem decisões, em que as ferramentas de vendas e as estratégias operacionais estejam alinhadas, maximizando a rentabilidade do negócio industrial. Numa empresa industrial, existem diferentes fontes de custos operacionais que influenciam fortemente a rentabilidade do negócio e que estão dependentes do comportamento do mercado, como por exemplo a dimensão da encomenda que influencia o tamanho do lote de produção ou a capacidade de produção utilizada, o tempo de entrega que influencia a sequência ótima de produção, os inventários, etc. Resumidamente, num ambiente B2B de uma empresa industrial os processos comerciais influenciam a performance da instalação fabril e em última instância toda a performance financeira da empresa industrial. A questão coloca-se: - Como se pode transferir para as relações comerciais os fatores influenciadores do custo? Que esquema de pricing será mais vantajoso? E que tipo de mecanismos comerciais se devem aplicar (bónus de quantidade, planeamento de encomendas...)? Em resumo, que ferramentas e táticas comerciais usar para ser mais competitivo numa lógica industrial num ambiente B2B.