| Summary: | A negociação é uma atividade de grande relevo no desempenho de uma organização escolar, que cada vez mais, experiencia um ambiente de forte competição e de constantes mudanças. Dos inúmeros fatores que contribuem para a finalização de uma negociação com resultados satisfatórios, a personalidade tem vindo a merecer interesse por parte da comunidade científica, contudo, estamos longe de obter respostas satisfatórias para compreensão desta problemática. Nesta perspetiva, o presente estudo tem como objetivo contribuir para esclarecimento da forma como estas variáveis se relacionam. Para tal, numa primeira parte foi efetuado uma revisão da literatura sobre esta temática. Da segunda parte consta um estudo empírico, realizado com 183 professores, que teve como objetivo analisar a influência da extroversão e do neuroticismo na eficácia negocial dos professores. Foram utilizados dois instrumentos para a mensuração das variáveis em questão, sendo eles, o Inventário de Personalidade de Eysenck (EPI) para avaliar a extroversão e o neuroticismo e o Questionário de Eficácia na Negociação (CEN II), para avaliar a eficácia na negociação. Assim, procedemos à análise das características psicométricas das escalas, os resultados obtidos revelaram-se muito positivos, mostrando que ambas as escalas apresentam boa fiabilidade e uma adequada validade fatorial. Os resultados do nosso estudo indicam que, existe apenas uma relação entre a extroversão e uma das componentes do questionário de eficácia negocial, nomeadamente, com a “tentativa de obtenção de resultados substanciais”.
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