| Resumo: | O sector farmacêutico, mais concretamente o mercado dos dispositivos médicos, tem vindo a sofrer alterações profundas nos últimos anos. Estas impactaram todos os players envolvidos neste mercado, o que resultou na necessidade de adaptar a forma como cada um aborda o mercado actual. Esta tese pretende analisar de que forma estas mudanças influenciaram a performance de uma filial portuguesa de uma multinacional a actuar neste sector, a ABC medical, que se depara com uma perda de vendas nos últimos anos e que pretende aferir a viabilidade e/ou necessidade de reorganizar a sua estrutura comercial com a implementação de Key Account Management. Sendo esta uma realidade comum para muitas empresas deste sector, construiu-se um caso pedagógico que aborda uma metodologia cada vez mais discutida nas organizações, cada vez mais em voga, e que se pretende que seja uma ferramenta de treino para a aplicação da metodologia recolhida na revisão da literatura. A tese pretende ser uma ilustração a um caso comum e também um elemento de treino construído para fins pedagógicos, pelo que alguns dados não correspondem à realidade organizacional.
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