A captação de clientes via canal cross-segment no Proactive Bank - Costa, Rui Miguel Martins Murta da (2013)
No actual contexto económico, as áreas do retalho doméstico da banca, constituem plataformas estratégicas de obtenção de funding estável, sendo a principal prioridade a prosseguir nos próximos anos, para a redução sustentada do rácio de transformação. A captação de novos clientes é hoje incontornável. Existem várias formas de a concretizar: através do fluxo de clientes às agências, através de promotores externos, através de parcerias banca assurfinance ou através do cruzamento entre segmentos, aproveitando o potencial das sinergias existentes entre as empresas clientes do banco e os colaboradores dessas empresas. O presente caso tem por objectivo analisar o processo de captação de clientes através do canal cross-segment do Proactive Bank e que se baseia na estratégia de marketing de penetração de mercado através de uma estratégia comercial de aumento de quota de mercado, desenvolvimento da procura, conquista e racionalização de mercado. O relacionamento entre o banco, a empresa e o cliente particular, constitui a base fundamental deste caso, pretendendo-se demonstrar que uma replicação das melhores práticas irá potenciar ou servir de kick-off para um aumento da quota deste canal na captação de novos clientes particulares. Esta abordagem implica que os esforços de investimento na relação com cada cliente terão os seus frutos nesse horizonte temporal. Desta relação emerge a troca de experiências com o cliente, o soft selling e o papel do Director de Área, como líder e principal impulsionador desta estratégia de marketing. O tema proposto afigura-se como actual e pertinente para o presente contexto da economia portuguesa, tornando-o igualmente muito útil enquanto objecto de estudo e de ensino dos temas abordados. Por motivos de confidencialidade, este caso pedagógico estudo o Proactive Bank, que apesar de fictício, baseia-se em dados reais.