The power of persuasion and relationship marketing in key account managers performance - Nunes, Cláudia Sofia Flores (2016)
O departamento de vendas de uma organização é, de facto, uma porta aberta de comunicação com o ambiente circundante. São os interlocutores desta comunicação, ou seja, quem vende e quem compra, que marcam de uma forma decisiva o (in)sucesso empresarial num mundo globalizado. É com base nestes aspectos que surge a necessidade de analisar e compreender a performance dos vendedores, e de como optimizar a sua actuação. O Key Account Management (KAM) surge neste contexto de um ambiente de negócio em constante mudança, onde as cada vez mais complexas relações têm vindo a alterar a natureza das vendas e impondo uma necessidade urgente de melhor compreender e adequar o tratamento das relações chave para o negócio. As Key Accounts (KA) representam assim uma das oportunidades mais relevantes de uma empresa para desenvolver parcerias bem sucedidas e impulsionar as suas vendas. A presente dissertação pretende analisar a mudança de paradigma e alteração da dinâmica da relação entre o Key Account Manager e os seus clientes, com o objectivo final de compreender como poderá um KAM tornar mais eficaz a sua actuação. Para isso, será examinada a estrutura do programa KA e a relação do KAM com o cliente, através da personalização, técnicas de persuasão, e a capacidade de gerar mudança; relacionando-as com a efectividade dos KAM. É por isso de extrema importância investigar e analisar a sua comunicação e construção de relacionamento com os clientes com maior profundidade. Teorias, pesquisas anteriores e publicações recentes são revistas na dissertação.