Análise da preparação da negociação comercial das empresas de grande consumo em portugal - Reis, Carlos Manuel Ferreira dos (2014)
O actual ambiente empresarial é caracterizado pela globalização, pelo desenvolvimento tecnológico, pela forte competitividade e pela necessidade crescente de identificar oportunidades e optimizar recursos. Neste contexto, e para terem sucesso, as organizações necessitam que os seus executivos possuam elevadas competências de gestão nomeadamente em negociação. Existe um consenso alargado na comunidade científica quanto à importância da preparação das negociações, como elemento essencial, para potenciar o resultado das mesmas. Neste trabalho pretende-se analisar a forma como, em Portugal, os gestores de empresas de produtos de grande consumo (FMCG’s) preparam as suas negociações comerciais, permitindo também perceber quais as eventuais diferenças entre as empresas nacionais e multinacionais. Este estudo foi baseado em várias obras de prestigiados autores académicos internacionais e nacionais. Em complemento à pesquisa bibliográfica, foram realizadas entrevistas pessoais em 22 empresas que, dado possuírem um volume de negócios total próximo dos 3 mil milhões de euros, são muito representativas do grande consumo em Portugal. Podemos constatar que existem muitas áreas de possível e desejável melhoria, tanto ao nível da avaliação de cada uma das partes e das circunstâncias em que a negociação decorre como no planeamento estratégico e táctico desta.