ABC retail: caso pedagógico de negociação comercial - Lomba, Carlos Manuel Fonseca (2015)
Este texto apresenta um caso pedagógico relativo à negociação comercial. A negociação é, essencialmente, um processo de tomada de decisão conjunta num contexto de interação estratégica ou de interdependência com vista ao sucesso empresarial. O presente caso pedagógico pretende incentivar os alunos e os profissionais da área da negociação a dominar todos os processos da negociação com grande profundidade, para que a sua eficácia negocial se torne superior. Procura-se também contribuir para reforçar a consciência da importância do domínio do processo negocial para o sucesso dos resultados das empresas. Tal implica treinar as ferramentas estratégicas e táticas que permitam esse domínio aos leitores. Com esse objetivo desenvolveu-se um caso pedagógico assente em empresas reais que servirá de ferramenta de treino para estudantes e profissionais procurando torná-los mais eficazes na prossecução das vendas, profissionalizando a negociação. Para isso, analisou- se a influência de um conjunto de características individuais e organizacionais nos estilos de negociação, bem como a concretização de um caso pedagógico baseado num caso real entre duas empresas, que serão denominadas ficticiamente (ABC e XXX), que estão relacionadas com a indústria do Tabaco em Portugal. A situação descrita é meramente exemplificativa de um modelo de aplicabilidade universal. Posteriormente este caso pedagógico será aplicado em contexto sala de aula.