The use of pricing tools to leverage the business partners’ profitability - Machado, Diogo Martins (2021)
O apuramento da rentabilidade por cliente numa dada organização implica diversos desafios, desde o cálculo do preço líquido até ao desenvolvimento de um sistema de alocação de custos dentro dos processos da empresa. Portanto, o trabalho desenvolvido pretende explorar o potencial de uma metodologia de avaliação de clientes, através da utilização de técnicas de precificação como ferramenta de suporte, onde a análise por segmentos será efetuada, de modo a identificar padrões de rentabilidade de acordo com as características da relação entre a empresa e o cliente, considerando na análise o posicionamento do cliente na cadeia de valor, a dimensão e o potencial do negócio em análise, os tipos de relação negocial estabelecidos, assim como, os efeitos das características de cada segmento na relação negocial. Depois de desenvolvida a metodologia será analisada a rentabilidade por cliente e serão propostas recomendações de melhoria, quantificando sempre os possíveis ganhos com cada contribuição, utilizando técnicas de nívelamento e análises de sensibilidade. Estas propostas podem contribuir para que outras empresas executem as suas políticas de preço, assim como, a alterar o foco de modo a atrair clientes dos segmentos mais rentáveis.