| Resumo: | A presente tese projecto de mestrado foi elaborada como resposta ao desafio lançado pela empresa SONAE, mais propriamente SONAE MODELO CONTINENTE, Continente Online. O canal de E-commerce do já familiar hipermercado português Continente. Sendo uma empresa com bases estratégicas muito sólidas, seria de esperar que, quer fosse para clientes particulares, quer fosse para clientes empresarias, o Continente Online (COL) estava em constante alerta às exigências e evolução, tanto internas como externas, no entanto esta questão não se verificava. O cliente empresarial e os seus hábitos de consumo eram até hoje uma incógnita para o COL. Depois de integrar na empresa, e analisar as condições externas e o mercado onde esta actua, foi possível recolher o know-how necessário para que se desenvolvesse uma postura empresarial para com os clientes que até aqui pouco se conhecia. A solução encontrada passa pela optimização do ciclo de vida do cliente, por forma a entender as diversas fases pelas quais os mesmos vivem o Continente Online. Desta forma foi possível priorizar mensagens de comunicação e marketing eficientes, que cumpram o objectivo de assumir uma postura empresarial, que responda as necessidades exigidas. E, não sendo o comportamento do consumidor uma variável estável, segundo a combinação de algoritmos foi possível proceder à criação de um modelo que controla os vários movimentos do cliente na sua curva de ciclo de vida. Esta nova postura, criada segundo um plano de comunicação eficiente, resultou no desenvolvimento de um conceito assente na especialização e foco de uma proposta de valor para um target exigente, onde o objectivo é criar parcerias e proporcionar o crescimento e evolução de diversos sectores de actividade. A proposta reforça os desafios inicialmente encontrados bem como a forma de os superar, estando em constante alerta à concorrência e às condições externas ao negócio.
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